Wie aus Kunden, Stammkunden werden

Wie in jeder Art von Vertrieb/Verkauf so wird auch jeder MLM Tätige merken das es immer schwere ist ein Neukunden zu gewinnen, als bei bestehenden Kunden weitere Anschluss Geschäfte zu machen. Nur wundert es das trotz diese Kenntnisse so viele sich immer nur auf Neukundengewinnung beschäftigten und dabei Ihre bestehenden Kunden vernachlässigen. Auch Kunden die bei Euch bestellen, müssen regelmäßig „gepflegt“ werden. Diese Einsatz lohnt sich das bestehenden Kunden meist vom Produkt überzeugt sind und daher schon ein teil der Arbeit, nämlich das Überzeugen vom Produkt meist entfällt bzw. bei Empfehlungen von weitere Produkte aus Eure Sortiment um ein vielfaches leichter ist als beim Neukunden.

Unter Pflege von bestehenden Kunden fällt als erste und wichtigste Maßnahme das von Anfang an immer Ehrlichkeit herrscht. Also keine haltlose Versprechungen machen in Bezug auf Qualität oder Eigenschaften vom Produkt. Auch Service in Bezug auf Liefertermine etc. sollte von Anfang an die Wahrheit entsprechen. Als weitere Punkt gilt es auch wenn die Frage aufkommt “ wie lange sind sie dem im Geschäft?“ sollte eine ehrliche Antwort kommen. Kunden merken sofort ob man erst an neue tätig ist oder nicht. Diese Maßnahmen dienen dazu ein Vertrauensbasis aufzubauen.

Nach dem diese Grundsätze geklärt sind, lohnt es sich zumindest regelmäßig seine bestehenden Kunden beim Besuch aktiv auf neue Produkte oder über Produkte zu berichten die noch nie bestellt wurden. Außer eine ausführliche Präsentation die aber unter die Prämisse besteht “ Man sollten den Kunden nicht unnötig langweilen“ bietet es sich an schon alleine für die gegebene Möglichkeit der Präsentation eine kleine Zugabe zu geben. Diese könnte in form von ein kleinen Nachlass oder kostenfreie Zugabe bei der nächste Produkt Bestellung sein, wobei diese Zugaben sich meist bei ein wert zwischen 5 und 10% der Verkaufssumme bewegen sollten. Höhere Zugaben würde ich nur empfehlen wenn der Kunde von ein neuen vorgestellten Produkt auch bestellt. Diese wäre so eine art Einführungsrabatt für den Kunden.

Selbst wenn diese Zugaben von eure Provision zehrt, bringt so ein Einsatz auf längere Frist mehr Umsatz und damit mehr Provision. Die 5 bis 10% Nachlass machen bei die üblichen Provisionssätze nicht arm, erzeugen aber beim Kunden den Gefühl was besonders bekommen zu haben. Viele Kunden sind nämlich vorteilsorientiert. Bietet man eine kleine Nachlass an, steigt die Kaufbereitschaft merklich an. Dies muss man nur geschickt ausnützen für eure zwecke. Oder einfacher gesagt “ Man muss auch mal bereit sein Geld auszugeben um dann Geld zu verdienen“.

Auf jeden Fall sind die bestehenden Kunden das Kapital auf dem Ihr im Vertrieb aufbauen könnt. Ein bestehenden Kunden weiterhin zu überzeugen ist um ein vielfaches leichter als ewige Neukunden suche.

Gemeinsam Werben

Jeder der eine gewisse zeit in MLM tätig ist, kennt folgende Situation.

Nach eine gewisse Zeit sucht man neue Kontakte. Da die Empfehlungen evtl. nichts mehr bringen, sieht man sich gezwungen neue Wege in die Werbung zu gehen. Hierbei tritt als Problem auf das bei eine Umfrage Aktion zur Kontakt Anbahnung alleine viele zeit braucht und diese alleine arbeiten dazu führ das ein Teil der Leute gar nicht befragt werden könnten. Man kann nur eines auf einmal machen. Aber auch bei der Schaltung von Anzeigen wird ein Einzelkämpfer wohl nur eine kleine Anzeige schalten können. Wer kann alleine den Betrag von vielleicht 250 Euro stemmen um eine größere Anzeige schalten zu können?

Genau bei solche Fragen, lohnt es sich zu überlegen ob man nicht mit mehrere Partner aus der eigene Struktur gemeinsame Aktionen macht. Dies Aktionen können z.B so aussehen das bei ein gute frequentierte Supermarkt mit Erlaubnis der Geschäftsleitung eine kleine Umfrage gemacht wird, mit den Ziel ein paar neue Kontakte zu bekommen. Auf Basis diese Kontakte könnten evtl. neue Kunden generiert werden. Statt aber so eine Aktion alleine zu machen, würde es sich anbieten diese mit ein paar Mitstreiter zu machen. Vorteil hierbei, wenn Ihr gerade in Gespräch mit andere seit, könnten andere von Eure Struktur die weiteren Passanten ansprechen. Somit erreicht man mehr Kontakte pro Stunde.

Wichtig wäre nur klare Absprachen wie so was läuft. Wenn alle die daran teilnehmen ähnlich guten Kenntnisstand haben, kann jeder beteiligte jeder Posten machen. Sollten aber evtl. ein paar Leute dabei sein die noch nicht soviel Erfahrung haben, würde es sich lohnen diese Leute so zu positionieren das die versuchen die Leute anzusprechen, und bei evtl. weiter Interesse diese Leute an Partner zu vermitteln die mehr Erfahrung haben. Wichtig ist das eine Interessent der mal an die „Angel“ ist dann auch von Leute befragt / beraten werden die Erfahrung haben. Somit erreicht man mehr und bessere Kontakte.

Ein andere Möglichkeit der Zusammenarbeit wäre der, statt das nur jeder ab und zu eine kleine recht unscheinbare Anzeige aufgibt, gemeinsam eine größere Anzeige aufgegeben wird , die schon wegen ihre Größe mehr Aufmerksamkeit erzeugt. Wer z.B bereit ist 25 Euro für eine Print Anzeige zu zahlen bekommt meist nur eine recht kleine Anzeige. Würde aber 5 sich zusammen tun , käme eine größere Anzeige heraus die mehr Aufmerksamkeit erzeugt und daher auf längere Sicht sinnvoller ist.

Bei so eine gemeinsame Anzeige wäre es nur wichtig nur eine Kontaktmöglichkeit zu nennen (Telefonnummer) und dafür zu sorgen das diese Nummer mindestens eine Woche nach erscheinen der Anzeige zu den üblichen Zeiten (z.B zwischen 9 und 20 Uhr) auch erreichbar ist. Hier könnte es sich lohnen eine art Dienstplan zum Telefondienst zu machen. Wenn jeder ein wenig mitmacht, wird die Arbeit für einem nicht zu viel.

Die Möglichkeiten gemeinsam mit die eigene Struktur zu werben sind vielfältig. Nur wird diese Chance viel zu selten genutzt. Stattdessen kochen noch viel MLMler immer noch ihre eigene Suppe. Die erkennen oft nicht welche Chance im Team es wirklich gibt. Teamarbeit beschränkt sich nicht alleine auf gemeinsame Meetings, Schulungen etc, sondern beinhalte viele andere Möglichkeit die geschickt genützt zum gemeinsamen Erfolg führen können.

Weiterbildung ist wichtig

Jeder der in MLM tätig ist sollte sich bewusst sein das ein wichtige Schlüssel zum dauerhaften Erfolg, ein fortlaufende Weiterbildung ist. Um diese Weiterbildung kommt kein MLMler herum. Selbst wer schon ein guten Wissen im Vertrieb und Personalführung besitzt, sollte sich bewusst sein das auch bei eine bestehende gute Wissenstands, immer wieder fortlaufende Weiterbildung von Nöten ist. Diese bedarf besteht schon deswegen weil die gesamte Arbeitswelt sich immer schneller dreht. Hier muss jeder MLMler diese Tatsache in die Augen schauen, und hier für sich das beste herausholen.

Deshalb sollte jeder MLMler sich ein Art Lehrplan für seine Weiterbildung aufstellen. Hierbei lohnt es sich mittelfristig so immer für ein Jahr im Voraus zu planen. Genügend Bildungsangebote gibt es ja von verschiedene Seiten.

Zuerst wären die Schulungen der MLM Unternehmen zu nennen. Diese dienen als Grundstock auf dam man dann weiter aufbauen kann. Alleine auf diese Schulungen würde ich nicht setzen, da vielmals diese interne Schulungen meist nur auf Vertrieb gerichtet. Dabei gibt es viele andere Themen die auch wichtig sind.

Wichtige Punkte in Weiterbildung wären z.B Mitarbeiterführung / Entwickelung, Kundengewinnung, Marketing Maßnahmen sowie Themen wie kaufmännisches Wissen. Wer seine MLM Tätigkeit dauerhaft als Hauptberuf aufbauen will , sollte auch Zeit in diesen Themenfelder investieren. Gute Wissen in diesen Bereiche hilft ein Wettbewerbsvorteil zu bekommen / erhalten und damit gegenüber Mitbewerber punkten zu können.

Schnell Reich werden

Auch wenn schon seit Jahren davon gewarnt wird, das Angebote wie “ Verdienen Sie nebenbei im Monat 3000 (bzw.5000) Euro“ nie funktionieren, gibt es diese Angebote immer noch. Vor allen in Internet Foren gibt es solche Einträge immer wieder. Was steckt dahinter?

Nun kommen solche Foren Einträge überwiegend von „bequemen“ Neueinsteiger die, die unwahren Versprechungen unseriöse MLM Unternehmen glauben schenken die behaupten mit keine oder nur geringe Arbeit daß mit ihren tollen System jeder eine Menge Geld verdienen kann. Hierbei treten vor allen die Unternehmen auf die entweder eindeutig überteuerte Produkte oder Produkte vertreiben ohne realen Gegenwert. Vor allen die schwarzen Schafe müssen so kräftig trommeln, weil ihre System nicht auf dauer ausgelegt ist, sondern daran das möglichst viele neue beginnen.

Seriöse MLM ist gekennzeichnet das ohne Arbeit auch nichts verdient wird. Auch verschweigen seriöse MLM Unternehmen nicht das es schon ein gewisse Zeitraum dauert bis ein Einkommen fließt. Als reale Zeitraum zum Aufbau ein Hauptberufliche Existenz mit MLM wird ein Zeitraum von mindestens 18 Monate zum teil harte Arbeit gerechnet. Gut wer vielleicht vorher über ein sehr guten Stamm von Kontakte (mehr wie 200 gute Kontakte) der kann es vielleicht auch schneller schaffen. Aber so ein Zeitraum ab 18 Monate zum Aufbau ist real. Jeder der behauptet man könnte diese innerhalb von 6 Monate schaffen, lügt. Dies ist nicht zu machen. Wir reden ja hier über Hauptberufliche MLM, und daher müssen schon im Monat Provisionen fließen die bei mindestens 2500 Euro beginnen. Unter diese höhe funktioniert MLM als alleine Erwerbsquelle nicht. Diese höhe gilt für allen arten von Selbstständigkeit. Je nach persönliche Verhältnisse muss sogar mehr Geld im Monat eingenommen werden.

Auch in punkto Arbeitseinsatz muss klar gesagt werden das mit nur 5 Stunden in der Woche nicht viel bewegt wird. Selbst bei nebenberufliches MLM wird man mit ein Zeitaufwand von mindestens 10 Stunden in der Woche rechen müssen, wenn man was bewegen will. Wer auf längere Sicht vorhat von Nebenberuf auf Hauptberuf zu wechseln, wird wohl noch mehr Arbeitseinsatz zeigen müssen.

Neben diese Stunden reine Vertriebs Arbeit muss auch noch ausreichend Zeit eingerechnet werden für notwendige Schulungen. Selbst wenn nicht jeder Woche eine Schulung ansteht, muss man hierfür auch Zeit haben. Ohne ein gute Basis an Schulung wird ein MLM Tätigkeit nie über den Stadium eines Taschengeldes (bis zu 300 Euro) hinaus wachsen. Schon alleine das führen von eigen GPs muss erlernt werden. Und wer mit MLM richtige Summen bewegen will im Monat wird dies alleine nicht schaffen.

Deshalb als Tipp für jeden. Lass solche Angebote wie „viel Geld für wenig Arbeit zu vergeben“ links liegen. Ihr verpasst nichts.

Eigenverbrauch

Vielmals wird als Tipp von GPs aber auch von MLM Unternehmen weiter gegeben, das es doch sinnvoll sei, das möglichst alle Kunden auch selber GPs sind, auch wenn diese nur für den Eigenverbrauch kaufen. Vor allen wird als Einwand gebracht das diese Kunden durch Provisionen auf Ihre Umsätze günstiger einkaufen können und daher auch Vorteile haben.

Nun was auf den ersten Blick vielleicht als gute Idee sich anhört hat auch Schattenseiten. So ein „Eigenverbrauch GP“ wird nie der große Bringer für die eigene Struktur werden. Selbst wer 10 solche GPs hat die auch regelmäßig für den eigen Konsum bestellen, wird keine so hohe Differenz Provision bekommen das hier vom auch nur im entferntesten an ein alleinige Lebensunterhalt durch diese 10 GPs gesprochen werden kann. Dies liegt einfach daran das ein reguläre Kunde im Monat kein Eigenverbrauch von mehr wie 100 bis 150 Euro hat. Selbst wenn diese Eigenverbrauch GP sich freut über die evtl. 20 bis 30 Euro an Provision, wird jemand der mit MLM ein Hauptberuf machen möchte, hiermit nicht all zuviel machen können.

Gut manche werden jetzt sagen “ Kleinvieh macht auch Mist“, aber ehrlich gesagt sind diese Eigenverbrauchs GPs nur eine kosmetische Verschönerung. Wirkliche Provisionsbringer sehen anders aus. Deshalb sollte der Hauptaugenmerk eher darauf gerichtet werden, GPs zu bekommen die auch andere Kunden haben. Ein Schlüssel zum erfolgreichen MLM Tätigkeit ist die Tatsache das man sich die „Macher“ aussucht und nicht nur die „Mitläufer“. Gut hierfür wird man wohl möglich 10, 20 oder gar mit 50 Leute in Kontakt treten, bis man so ein „Macher“ findet, aber die Mühe lohnt sich.

Ein wesentliche Vorteil von MLM ist die Tatsache das man selber aussuchen kann, mit wem man zusammenarbeiten will. Warum soll ich mich dann mit weniger zufrieden geben als möglichst mit die besten?

Deshalb halte ich persönlich wenig von solche Eigenverbrauchs GPs. Zumindest sollte man nicht auf diese als eine Hauptteil der eigenen Struktur bauen. Das wäre Kontraproduktiv

Zukunft von MLM Teil 3

Nachdem ich in die ersten zwei teile von diese dreiteilige Serie über die Zukunftschancen von MLM auch in Bezug auf Internet beschrieben habe, möchte ich im letzten Teil übers Thema “ Die Kunden haben weniger Geld zu Verfügung und müssen wohl sparen“

Grundsätzlich stimmt es schon das Preissteigerungen die wir zur Zeit haben, zumindest die Konsumenten in soweit einschränken das man nun mal jeden Euro nur einmal ausgeben kann. Nur sollte man die Inflation nicht ganz überbewerten. Wir hatten auch in die 70er und 80er Inflationsraten von 3 bis 6%. Deswegen ist aber der private Konsum nicht gleich zusammen gebrochen. Was den Kunden eher schmerzt ist die gefüllte Inflation. Nach eine zeit von rund 20 Jahren wo die Inflationsraten nun nicht höher wie 2,2% waren , sind viele erstaunt das es auch spürbare Preissteigerungen gibt. Wir waren immer so in die letzten Jahren gewöhnt das die Preise nur langsam stiegen. Nur ist diese Zeit zumindest momentan vorbei.

Für MLMler heißt es das man verstärkt darauf achten muss, seine Kunden auch vom nutzen von Produkt zu überzeugen. Es reicht nicht einfach zu warten bis die regelmäßigen Termine kommen und dann wohl nur noch fertige Bestellscheine von Kunden einzusammeln. Wer so denkt wird wohl möglich damit leben müssen das manche auch lang gediente Kunden wohl weniger oder vielleicht auch gar nichts mehr bestellt. Ein gewisse „Schwund“ an Kunden gibt es in jeden Geschäft. Dies ist auch nicht tragisch solange genügend neue Kunden diese Verluste auffangen.

Da man jetzt zumindest damit rechen muss, das manche Kunden vermehrt auf den Euro schaut, sollte jeder MLMler darauf achten das auch bei eine schon vorhandene Kundenstamm immer wieder neue Kunden dazu kommen. Da kann man evtl. Verluste besser ausgleichen. Den auch bei alle Überzeugungsarbeit in Bezug auf Verkauf, wird jeder MLMler damit rechen müssen das der immer schon vorhandene Kundenschwund sich verstärken kann. Selbst Kunden die von Eure Produkte überzeugt sind, müssen eine eigene private Prioritätsliste erstellen was sie sich noch leisten können. Und da nun die große Mehrheit der MLM Produkte nun doch nicht zu die Grundbedürfnisse gehören, werden wohl manche Kunde vielleicht auch schweren Herzens sich von Eure Produkte trennen müssen.

Klar sollte jeder MLMler dafür kämpfen das jeder Kunden weiter bestellt, nur halt nicht bis zu umfallen. Irgendwann muss man auch sich damit abfinden das irgendwann es wenig sinn macht den Kunden noch weiter zu bekehren.

Schlussfazit MLM hat eine Zukunft. Jeder der neu einsteigt und bereit ist auch selber was zu leisten, dazu noch die Fähigkeit hat nicht immer die € Zeichen in die Augen zu haben, der wird mit MLM sicherlich ein Einkommen erzielen. Wichtig ist das man voll vom Produkt überzeugt ist und auch bereit ist selber sich weiter zu entwickeln. Dann dürfte auch MLM eine Zukunft haben.

Zukunft von MLM Teil 2

Nachdem ich im ersten Teil diese dreiteilige Serie über die Marktanteile und deren voraussichtlich Entwicklung geschrieben habe, möchte ich im zweiten Teil übers Internet als MLMler schreiben.

Die große Chance bei Internetnutzung als Vertriebskanal bei MLM ist der, daß man nicht nur auf ein eng begrenzten regionalen Gebiet angewiesen ist sondern bundesweit wenn nicht sorge weltweit agieren kann.Somit kann man ein breiteres Publikum ansprechen als dies bei persönlichen Kontakten überhaupt möglich wäre. Was sich aber zuerst als Vorteil entpuppt hat auch ein paar Nachteile.

Kein MLMler sollte den Fehler machen und nur auf Kundenansprache übers Internet setzen. Erstens reicht es nicht einfach eine Seite ins Netz zu stellen und dann zu glauben das es massenhaft Anfragen kommen. Genauso wie Ihre eine Seite im Netz habt, machen diese hunderttausende wenn nicht mehr andere MLMler auch. Wer sollte in diese Vielfalt Eure Seite gerade finden? Ein eigene Internetseite ist sicherlich für jeden MLMler von Interesse , jedoch dient dies meist nur als Möglichkeit ergänzende Information nach ein ersten persönlichen Gespräch zu bekommen, aber nicht als Erst Ansprache. Selbst wenn sich hier Leute melden um evtl. Kunden zu werden, ist der Anteil der dann erfolgreichen Verkäufe meist gering. Da sollte sich keine was vormachen lassen.

Oft wird bei MLM Schulungen als Tipp weitergeben wenn es heißt „was machen wenn Deutschland weitgehend abgegrast ist?“ das man auch international tätig sein kann und sein Kunden bzw. GPs nicht alleine in Deutschland haben muss sondern weltweit tätig sein kann. Oft wird dann ein zarte Wink Richtung Internet gestellt. Nur stellen sich zuerst zwei Fragen.

Könnt Ihr eine Fremdsprache wie z.B Englisch sehr gut? Außerhalb von Deutschland findet man nur wenig Leute die deutsche gut lesen können. Die meist genützte Sprache ist Englisch. Hier müsste man schon über sehr gute Englischkenntnisse verfügen damit die eigene Internet Präsenz fehlerfrei in Englisch steht. Ohne dies bekommt man außerhalb des deutschsprachigen Raums (D,A,CH) meist kein Fuß auf den Boden.

Als zweite Frage, was bringt ein GP aus ein anderen Land gerade bei Euch in die Struktur zu gehen, anstatt sich eine Struktur zu suchen vom gleichen MLM Unternehmen in sein eigene Land? Die große Mehrheit der MLM Unternehmen ist nicht nur in Deutschland tätig sondern meist in sehr viele Länder der Erde. Ein GP aus ein anderen Land wird eher schon um ein besseren Kontakt zu haben, sich eher zu die Struktur im eigenen Land zuwenden als wohl möglich unter Eure Struktur zu gehen. Oder glaubt Ihr im ernst das ein GP aus England auf dauer als Eure direkter GP tätig sein will wenn in England ein eigenen Struktur vorhanden ist?

Somit kann man sagen das Internet bei MLM nur eine ergänzende Informationscharakter hat und keinesfalls als alleinige Verkaufsmethode langt. Auch weltweit in MLM tätig zu sein, hört sich in der Theorie zwar schön an, dürfte aber in der Praxis eher selten funktionieren.

Im dritten und letzten Teil beschäftige ich mich mit den Thema „MLM und das knappe werdende Geld der Verbraucher“.

Zukunft von MLM Teil 1

Heute beginne ich ein Dreiteilige Serie über die Zukunftsaussichten von MLM. Hierbei soll es vor allen über die Chancen von Neueinsteiger und was denen „erwartet“ in der Zukunft. Diese Beitrag wird weder ein Jubel noch ein Jammer Beitrag sein sondern eher ein reale Ausschau nach die MLM Zukunft.

Der Markt bzw. der Anteil an Produkte die gegenwärtig über MLM bzw. Direktmarketing verkauft wird, ist im Gegensatz zu die Behauptung von manche MLM Unternehmen die weismachen will das ein große Zahl von Produkte schon heute über diese Schiene verkauft werden, recht gering. Genaue zahlen findet man nicht jedoch gehen seriöse Quelle davon aus das in Deutschland der Anteil an MLM Produkte wohl immer noch im einstelligen Bereich liegt. Selbst in MLM Musterland USA dürfte deren Anteile auch höchsten doppelt so hoch sein.

Gesicherte Erkenntnisse wie hoch deren Anteil nun sein wird kann keiner sagen. Bedenkt man das z.B in die USA MLM schon seit rund 60 Jahren gibt und zumindest intensiv schon seit 40 Jahren betrieben wird, dürfte es noch mehrere Jahrzehnte dauern bis deren Anteil in die USA bei 50% liegt. Ähnliches gilt für Deutschland. Auch hier wird es sicherlich ein bis zwei Jahrzehnte dauern bis diese jetzt vorhanden einstelligen Prozent anteil sich verdoppelt.

Somit kann man zwar sagen das es Wachstum in MLM geben wir, deren Wachstumsraten aber eher recht gering sein werden. Auf jeden Fall sind solche oder ähnliche aussagen „in spätestens 10 Jahren wird die große Mehrheit an Produkte über MLM verkauft werden“ eher als Wunschdenken den Realität anzusehen. Das sollte sich keine ein Bären aufbinden lassen. Die gesamte Konkurrenz auf die Märkte und vor allen die Tatsache da? das die Kunden auf Ihren Geld achten, wird dafür sorgen daß die Wachstumsraten eher gering sein werden.

Hier hilft die Aussage “ Wenn das Geld bei Eure Kunden knapp ist dann sorgen doch dafür das möglichst jeder Kunde auch GP ist“ nicht viel. Außer das es wenig hilfreich ist wenn die Mehrheit der eigene GPs nur für den Eigenverbrauch kaufen ist sicherlich nicht jeder Kunde ein geeigneter GP.

Daher lässt sich als kurze Fazit für den ersten Teil festhalten, das MLM eine Zukunft hat. Nur bezüglich der möglichen Wachstumsraten hier sicherlich ein langsame Wachstum zu erwarten ist. Auf keinem Fall wird es so sein das wir schon in 10 Jahren (fast) alle unsere Produkte nur noch über MLM kaufen.

Im nächsten Teil der Serie geht es vor allen über die Möglichkeit von Deutschland aus evtl. mit Hilfe des Internet