Wenn sie eine Treppe heraufsteigen wollen, wo beginnen Sie den?
Wer jetzt sagt „Will der mir für dumm verkaufen? Von unten nach oben natürlich“ den sage ich,“warum machen es den viele neue beim beginn Ihre MLM Tätigkeit den anders rum?“. Sie wollen von oben beginnen.
Wissen Sie, was eines der größten Probleme bei dem ist, was MLM Firmen Ihre Leuten zu Marketing und Verkauf lehren? Mir wurde es erst schrittweise klar, als ich öfter mit MLM Mitarbeitern aus verschiedenen Firmen sprach, weil sie mit ihrem Geschäft nicht von der Stelle kamen. Dieses Problem tritt nicht nur im Network Marketing auf, Sie finden es in allen Verkäuferberufen – doch in der MLM Branche ist es definitiv am häufigsten anzutreffen.
Haben Sie schon mal versucht, mit Ihren Auto im 5 gang anzufahren? Jeder weiß, dass kann nicht funktionieren. Der Wagen beginnt kurz zu bocken… Sie würgen den Motor ab. Diese Kraft zu übertragen, ist selbst für die stärksten Motoren zu schwer.
Wenn Sie Ihr Auto (ohne Automatik) zum Fahren bringen wollen, so müssen Sie schon sauber durch die einzelnen Gänge schalten und können nicht sofort mit dem 5. oder 6. losfahren.
Und genau das gilt auch im Verkauf.
Das Problem ist, dass die meisten MLMer ihr Geschäft im 3., 4. oder gar 5. Gang zu starten versuchen. Sie möchten nämlich möglichst schnell (und damit zu früh) zum Abschluss kommen. Das ist schädlich für beide Beteiligten. Der angehende Kunde fühlt sich bedrängt und unter Druck gesetzt, mit dem Resultat, dass er sich defensiv zu verhalten beginnt… und der MLMer muss eine weitere Ablehnung verkraften.
Dabei ist das nicht sein Fehler! Er tut nur das, was man ihm beigebracht hat. Diese Leute haben doch nie etwas anderes kennen gelernt.
Sie lesen es in den Schulungsunterlagen und hören es immer wieder auf den großen Motivationsveranstaltungen ihrer Firmen: „Du musst auf den Abschluss losgehen! Hol dir die Unterschrift… schnell und knallhart. Klappt es bei diesem Kunden nicht, dann geh eben weiter zum nächsten!”
Dieser “Kampfstier” Verkaufsmethode verdankt die Branche sowohl ihren schlechten Ruf als auch die hohen (über 95%) Ausfallquoten bei ihren Partnern.
Natürlich ist es entscheiden, den Auftrag in trockene Tücher zu bringen.
Aber das muss zum richtigen Zeitpunkt geschehen. Sich den Abschluss schon beim allerersten Kontakt zu holen, ist unglaublich schwierig und selbst erfahrene Topverkäufer schaffen das nur gelegentlich.
Es gibt nämlich eine ganze Reihe von Dingen, die vorher passieren müssen. Sie müssen den Abschluss aufbauen und Ihren potenziellen Kunden von… kalt nach warm… nach heiß… und erst dann zum Abschluss führen.
Und genau das gilt auch für den Verkaufsprozess in der modernen Welt des 21. Jhdt. – im Online Geschäft. Auch dort ist der Ablauf nicht anders.
Und hier kommt jetzt die gute Nachricht: Sind der Vorverkaufs- und Verkaufsprozess richtig angelegt, so ist der Abschluss der leichteste Teil dieses gesamten Prozesses…
Haben Sie bis dahin WIRKLICH alles richtig gemacht, so schließen sich Ihre zukünftigen Kunden selbst ab…
Warum? Weil es der logische nächste Schritt ist und keine gigantische Hürde mehr, die übersprungen werden muss.
Allerdings verstehen nur sehr wenige Verkäufer (und Marketingleute) diesen Prozess. Sie gehen genau den gegenteiligen Weg – und der führt unweigerlich zum Todeskuss für den geplanten Verkauf. Es fehlt in diesem Prozess ein lebenswichtiges Glied, das MLM Verkäufern kaum jemand beibringt.
Dieses „vergessene“ Stück Information nennt sich “Erziehungsmarketing”…
… (auch bekannt unter dem Namen „VORverkauf“) – ein systematischer Prozess, der den potenziellen Kunden durch ALLE Schritte führt, bis er BEREIT für den Abschluss ist.
Mit Erziehungsmarketing investieren Sie Ihre Zeit nur in Leute, die bereits im 3. oder 4. Gang sind. Von dort in den 5. Gang zu schalten, ist dann kein großer Aufwand mehr.
Doch es geht nicht nur darum, den richtigen Zeitpunkt abzuwarten, um zum Abschluss zu kommen. Es geht auch darum, den Leuten die richtige Lösung für ihr Problem zu liefern!
Es geht um das, wonach diese Leute tatsächlich suchen… und nicht um Sie und auch nicht um das, was Sie verkaufen möchten.
Das sind zwei völlig unterschiedliche Ansätze – und die meisten Verkäufer, die iden richtigen kennen und einzusetzen lernen, finden sehr schnell heraus, dass der korrekte Weg bis zu ZEHN MAL bessere Abschlussquoten bringt.
Dies ist keine Übertreibung. Es ist die Tatsache.
